« Le meilleur produit standard est celui qui se transforme en une solution spécifique au client »
Pourquoi BLOCK présente plus de 2 500 produits standard dans son catalogue, et en quoi cela bénéficie aux solutions spécifiques au client
Les produits standard et les articles spécifiques au client sont souvent étroitement liés chez BLOCK. Veit Brämer, directeur commercial et membre de la direction de BLOCK Transformatoren GmbH, explique pourquoi des boîtiers jaune vif avec transformateur intégré peuvent être très importants.
Monsieur Brämer, que signifie pour vous le mot « standard » ?
Notre catalogue de produits, le « Der grosse Block », comporte environ 2 500 articles standard. Il s’agit de produits finis, certifiés, qui couvrent la majorité des applications. Parmi eux, environ 1 200 produits font partie de la gamme BLOCK Direkt: nos bestsellers, que nous avons toujours en stock, ou que nous pouvons livrer dans un délai de 24 heures.
Pouvez-vous nous expliquer pourquoi vous accordez tant d’importance aux standards ?
Même les produits avec une référence spécifique à un client sont généralement très proches d’un standard. Ils présentent de toutes petites modifications, par exemple un boîtier d’une autre couleur, des bornes adaptées ou une tension de sortie différente. Les produits entièrement individuels, que nous fabriquons chez BLOCK spécifiquement pour un client et qui ne correspondent pas au standard, ne comptent que pour 15 % de notre chiffre d’affaires. On trouve par exemple ces articles dans le secteur ferroviaire, où l’espace disponible dans les trains est très réduit et où nos produits sont soumis à des exigences climatiques très strictes. Mais les produits standard ou proches des standards comptent pour 85 % de notre chiffre d’affaires. C’est pour cela que le mot standard est si important pour nous.
Comment fait BLOCK pour proposer une gamme aussi complète ?
C’est très simple: nos clients cherchent souvent à réduire leur nombre de fournisseurs. Notre gamme complète de produits nous rend uniques. Elle se divise en trois grandes parties : Transformateurs, alimentations et filtres CEM et inductances.
Nous sommes le fournisseur de nos clients pour tous leurs besoins qui touchent à la tension, à l’intensité et à la puissance. Nous proposons tout ce qui tourne autour de l’alimentation pour les applications industrielles: transformateurs, alimentations et filtres CEM et inductances.
Pourquoi BLOCK conserve-t-il en permanence 1 200 produits standard en stock ?
De très nombreux clients veulent acheter des produits disponibles. Les installateurs d’équipements électriques s’approvisionnent par exemple auprès de grossistes. Le grossiste nous demande si nous avons le produit souhaité en stock. Nous savons que l’affaire est pratiquement conclue si nous sommes en mesure de répondre : « Oui, nous l’avons en stock ».
Dans ce cas, pourquoi ne vous limitez-vous pas à ces produits ?
Les « exotiques », ces produits éloignés des standards, sont souvent très innovants et exigeants techniquement, mais ce sont également des produits précurseurs pour d’autres secteurs. Leur technologie est bien souvent utilisée quelques années plus tard pour d’autres applications industrielles. Nous avons donc décidé de développer des produits et solutions qui sont au départ éloignés de nos produits standard.
Quelles adaptations souhaitent les clients pour leurs produits ?
Cela commence par la couleur : les machines sont généralement conçues spécifiquement avec une couleur qui correspond à l’identité de marque du client. Nous proposons donc des boîtiers de transformateurs de pratiquement toutes les couleurs, jaune vif par exemple.
Mais il s’agit principalement d’adaptations techniques : les fabricants de machines et d’installations les construisent ici, en Allemagne, et les vendent par exemple en Amérique, où la tension des prises de courant est différente. Ils intègrent donc un transformateur, que nous fournissons dans un boîtier avec le commutateur principal, les fusibles et les bornes, avec le marquage UL si important. Ainsi, la machine fonctionne finalement avec la même tension qu’ici, en Allemagne.
Comment procédez-vous pour développer des solutions spécifiques au client ?
Pour de nombreuses solutions spécifiques au client, nous travaillons avec un système de kit éprouvé, qui offre beaucoup de souplesse et une grande rapidité. Mais nous concevons aussi des produits spécifiques au client aux caractéristiques bien particulières. Nous fabriquons beaucoup de produits nous-mêmes dans nos usines en Allemagne, en Amérique et en Chine, ce qui nous permet par exemple de construire un transformateur de toute forme souhaitée. Les clients apprécient beaucoup cela, car bien souvent, leur machine est déjà prête et il ne reste que très peu de place disponible. Le transformateur doit par exemple être petit et efficient, tout en produisant un minimum de chaleur. Il est ainsi très avantageux que nous puissions travailler nous-même les tôles. Nous traitons différentes qualités de tôle avec un degré d’efficacité élevé, ce qui permet de garder un produit frais. Pour les bobinages, nous misons beaucoup sur l’innovation.
Les souhaits des clients modifient-ils la spécification de la pièce ? Devez-vous repenser le fonctionnement ou l’efficience en fonction des modifications individuelles ?
Les petites adaptations ne posent pas de problème. Mais les clients ont souvent envie d’adaptations importantes. Nous disposons par exemple pour cela chez BLOCK de nombreuses tailles de transformateurs spécifiées et homologuées. Si les demandes d’adaptations du client arrivent aux limites électriques, nous utilisons simplement la classe de puissance supérieure ou un autre matériau. Et s’il est nécessaire de concevoir entièrement un nouveau produit, c’est notre centre de développement qui s’en charge. Notre fabrication interne très poussée nous permet de produire rapidement des prototypes sans faire appel à d’autres sous-traitants. Nous pouvons alors réaliser des tests, contrôles et optimisations sur le produit réel avec le client.
Quel rôle joue le client dans le processus de modification ?
Nous développons chaque produit conjointement. Nous avons des échanges permanents avec nos clients existants, ce qui permet de répondre plus facilement à leurs attentes spéciales pour une application. Nous avons des discussions, réalisons des ébauches, des simulations et des calculs pour concevoir la solution adaptée au client. Le client obtient ainsi une spécification, que nous validons ensemble avant la réalisation. Il est content d’être en contact direct avec l’un de nos développeurs.
Rencontrez-vous parfois des difficultés pour des adaptations spécifiques au client ?
La demande doit bien entendu correspondre à nos capacités de production. Nous travaillons dans le secteur des basses tensions. En matière de transformateurs, cela correspond à une tension inférieure à 1 000 V.
Les dimensions doivent également être compatibles avec nos capacités de production. Nous ne produisons pas de transformateurs de 10 tonnes ou plus et de la taille d’une petite salle. Il existe des limites techniques. Mais les limites sont faites pour être repoussées. Nous développons constamment nos capacités.
Est-il obligatoire de faire certifier individuellement les pièces modifiées ?
Tous nos produits sont certifiés conformes aux normes industrielles. Nous disposons d’un laboratoire de CEM accrédité, où nous pouvons réaliser nous-mêmes des mesures et des homologations, par exemple pour Lloyd ou UL. Nos clients viennent également réaliser leurs propres mesures, ou nous amenons chez eux notre laboratoire mobile. Nous sommes autorisés à réaliser des mesures reconnues par les organismes officiels. Il n’est donc pas nécessaire de refaire certifier les variantes de nos produits standard. C’est un énorme avantage pour les adaptations spécifiques au client.
On peut donc dire également que la meilleure solution spécifique au client est celle qui se transforme en un produit standard.
Finalement, les solutions spécifiques au client sont donc issues des produits standard ?
Oui, mais l’inverse est aussi vrai. Prenez l’exemple de nos filtres sinusoïdal sur tous les pôles. Nous avons développé plusieurs produits spécifiques avec un client. Pour ses convertisseurs de fréquence par exemple, nous avons développé des filtres spéciaux parfaitement adaptés à son produit et son application, avec d’excellentes caractéristiques électriques.
Une fois le projet terminé, nous avons pensé : « Pourquoi n’en ferions-nous pas un produit standard ? » Cette solution pourrait en effet servir à beaucoup de nos clients. Nous avons donc utilisé un développement spécifique à un client pour créer quelques produits standard, qui constituent désormais une série complète au sein de notre gamme de produits. Elle est très innovante, connaît un grand succès, et présente de nombreuses avancées techniques.
