„Der beste Standard ist der, der sich in eine kundenspezifische Lösung transformiert“
Warum BLOCK mehr als 2.500 Standardprodukte im Katalog führt – und wie individuelle Kundenlösungen davon profitieren
Standardprodukte und kundenspezifische Lösungen sind bei BLOCK ganz eng miteinander verbunden. Warum auch knallgelbe Gehäuse mit integriertem Transformator eine besondere Bedeutung haben können, erläutert Veit Brämer, Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung von BLOCK Transformatoren GmbH, im Interview.
Herr Brämer, was verstehen Sie unter „Standard“?
In unserem Produktkatalog, dem „Großen BLOCK“, führen wir etwa 2.500 Standardartikel auf. Diese Produkte sind fertig entwickelt, zertifiziert und decken die Mehrzahl der Anwendungen ab. Davon sind gut 1.200 Produkte im BLOCK Direkt Portfolio unsere Bestseller, die wir ständig auf Lager haben oder zumindest innerhalb von 24 Stunden liefern können.
Verraten Sie den Grund für Ihren Fokus auf Standards?
Auch Produkte mit einer kundenspezifischen Artikelnummer sind meist sehr standardnah. Sie haben kleinere Modifikationen, beispielsweise eine alternative Gehäusefarbe, angepasste Anschlussklemmen oder eine abweichende Ausgangsspannung. Vollständig individuelle Produkte, die wir kundenspezifisch bei BLOCK fertigen, die aber nicht zum Standard gehören, machen nur etwa 15 Prozent aus. Diese Artikel findet man unter anderem in der Bahntechnik, wo der in den Zügen zur Verfügung stehende Bauraum sehr knapp bemessen ist und die klimatischen Anforderungen an unsere Produkte sehr hoch sind. Doch 85 Prozent unseres Umsatzes sind Standard oder standardnahe Produkte. Deshalb spielt der Begriff Standard bei uns so eine große Rolle.
Wieso bietet BLOCK ein so umfangreiches Portfolio an?
Ganz einfach: Für unsere Kunden geht es oft darum, die Zahl ihrer Lieferanten zu reduzieren. Wir sind mit unserer umfangreichen Produktpalette einzigartig. Unser Portfolio besteht aus drei großen Säulen: Transformatoren, Stromversorgungen und elektrische Filter und Drosseln.
„Immer wenn es um Spannung, Strom und Leistung geht, sind wir für Kunden der Systemlieferant. Wir liefern einfach alles rund ums Thema Stromversorgung für industrielle Applikationen: Transformatoren, Stromversorgungen und elektrische Filter und Drosseln."
Warum hat BLOCK 1.200 Standardprodukte immer verfügbar auf Lager?
Für sehr viele Kunden spielt die Verfügbarkeit eine entscheidende Rolle. Elektroinstallationsbetriebe nutzen beispielsweise den klassischen Großhandel, um sich mit Materialien zu versorgen. Der Großhändler fragt bei uns nach, ob das gewünschte Produkt auf Lager ist. Wir wissen, dass der Auftrag mit hoher Wahrscheinlichkeit kommt, wenn wir sagen können: „Ja, das haben wir vorrätig.“
Warum beschäftigen Sie sich dann überhaupt mit dem Rest?
Die „Exoten“, das heißt die standardfernen Produktentwicklungen sind oft besonders innovativ und technisch anspruchsvoll, aber auch Vorreiter für andere Branchen. Die Technologie wird oft ein paar Jahre später auch in anderen Industriezweigen eingesetzt. Deshalb entscheiden wir uns ganz bewusst, Produkte und Lösungen zu entwickeln, die zunächst wenig mit unseren Standardprodukten zu tun haben.
Welche Anpassungen wünschen Kunden bei ihren Produkten?
Das fängt bei der Farbe an: Die Maschinen sind in der Regel designt und haben oft eine spezifische Farbe, die zur Corporate Identity des Kunden gehört. Daher bieten wir Trafogehäuse in praktisch allen Farben an – das kann auch mal knallgelb sein.
Hauptsächlich gibt es natürlich technische Anpassungen: Anlagen- und Maschinenbauer bauen ihre Maschinen hier in Deutschland und verkaufen sie dann beispielsweise nach Amerika. Dort hat das Stromnetz jedoch eine andere Spannung. Also schalten sie einen Transformator vor, den wir inklusive der wichtigen UL-Zulassung auch komplett mit Hauptschalter, Sicherungen und Anschlussklemmen in einem Gehäuse liefern. Somit wird die Maschine am Ende mit der gleichen Spannung wie hier in Deutschland betrieben.
Wie gehen Sie bei der Entwicklung kundenspezifischer Lösungen vor?
Für viele kundenspezifische Lösungen arbeiten wir mit einem bewährten Baukastensystem, das uns äußerst schnell und flexibel macht. Doch wir konzipieren auch kundenspezifische Produkte mit ganz speziellen Eigenschaften. In unseren Werken in Deutschland, Amerika und China fertigen wir viel selbst und können daher beispielsweise einen Transformator für jede vorgegebene Geometrie bauen. Kunden wissen das zu schätzen, denn oft ist die Maschine bereits fertig und es steht nur noch wenig Platz zur Verfügung. Der Trafo beispielsweise muss dann klein und effizient sein – und möglichst wenig Wärme abgeben. Da ist es vorteilhaft, dass wir etwa die Bleche selbst bearbeiten können. Wir verarbeiten unterschiedliche Blechqualitäten mit höherem Wirkungsgrad, wodurch das Produkt kühl bleibt. Bei Wickelgütern heißt unser großes Thema „Innovation“.
Ändern kundenspezifische Wünsche nicht auch die Spezifikation des Bauteils? Müssen Sie bei individuellen Änderungen noch einmal über die grundsätzliche Funktion oder Effizienz nachdenken?
Kleinere Anpassungen sind kein Problem. Aber Kunden haben immer wieder auch größere Anpassungswünsche. Da hilft es, dass wir bei BLOCK beispielsweise Transformatoren in vielen Kerngrößen spezifiziert und auch zugelassen haben. Falls die Anpassungswünsche des Kunden an elektrische Grenzen kommen, greifen wir einfach auf die nächsthöhere Leistungsklasse oder ein alternatives Material zurück. Ist es erforderlich, ein Produkt von Grund auf neu zu konzipieren, ist das ein Fall für unser Entwicklungszentrum. Dank unserer hohen Fertigungstiefe können wir unabhängig von weiteren Zulieferern kurzfristig Prototypen fertigen, sodass wir zusammen mit dem Kunden am echten Produkt testen, prüfen und optimieren können.
Wie ist der Kunde in den Prozess der Änderung einbezogen?
Wir entwickeln jedes Produkt gemeinsam. Mit Bestandskunden sind wir ohnehin ständig im Austausch, das macht Sonderwünsche für eine Applikation einfach. Wir führen Gespräche, skizzieren, simulieren und berechnen für die passende Lösung beim Kunden. Der Kunde erhält dann eine Spezifikation, die wir vor der Ausführung abstimmen. Dabei steht er auch gerne mal im direkten Kontakt mit einem unserer Entwickler.
Kann es auch einmal schwierig werden bei kundenspezifischen Anpassungen?
Die Anfrage muss natürlich zu unseren Produktionsmöglichkeiten passen. Wir arbeiten im Niederspannungsbereich. Bei Transformatoren bedeutet das eine Spannung von kleiner als 1.000 Volt. Auch die Abmessungen in der Produktion müssen von uns händelbar sein. Großtrafos, die 10 Tonnen und mehr wiegen und so groß sind wie ein kleiner Besucherraum – die machen wir nicht. Es gibt technische Grenzen. Aber Grenzen können auch verschoben werden. Wir sind immer dabei, unsere Möglichkeiten auszubauen, da passiert sehr viel.
Müssen modifizierte Bauteile noch einzeln zertifiziert werden?
Alle unsere Produkte sind industriekonform zertifiziert. Wir haben ein akkreditiertes EMV-Labor, in dem wir selbst Messungen durchführen und die Zulassungen – etwa für den Germanischen Lloyd oder die UL – abgenommen werden können. Kunden kommen mitunter auch für eigene Messungen zu uns oder unser mobiles Labor fährt zu ihnen. Wir sind autorisiert, Messungen durchzuführen, die von den offiziellen Behörden anerkannt werden. Varianten unserer Standardprodukte müssen deshalb nicht neu zertifiziert werden. Bei kundenspezifischen Anpassungen ist das ein großer Vorteil.
"Es gilt auch umgekehrt: Die beste kundenspezifische Lösung ist die, die sich in einen Standard transformiert."
Letztendlich sind es also die Standardprodukte aus denen kundenspezifische Lösungen entstehen?
Ja, aber es gilt auch umgekehrt. Ein Beispiel sind unsere allpoligen Sinusfilter. Wir haben mit einem Kunden mehrere kundenspezifische Produkte entwickelt. Für seine Frequenzumrichter beispielsweise haben wir spezielle Filter entwickelt, die genau auf sein Produkt und die Applikation abgestimmt sind und hervorragende elektrische Eigenschaften haben.
Als das Projekt abgeschlossen war, dachten wir: „Warum machen wir daraus nicht ein Standardprodukt?“ Denn wir haben viele Kunden, die von dieser Lösung profitieren könnten. So machten wir am Ende aus einer kundenspezifischen Entwicklung einige Standardtypen und haben mittlerweile eine ganze Baureihe in unserem Programm. Sie ist sehr erfolgreich, sehr innovativ und hat viele technische Highlights.
